The quality of training Competency-based approach to training salespeople
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Abstract
Globalization and the progressive opening up of the Moroccan economy expose it to increasingly strong foreign competition. Competitiveness is becoming an essential concern for both businesses and governments. In this context, the search for a sustainable competitive advantage is increasingly based on the internal resources of the company. This internal perspective, known as the Resources and Skills Approach, allows us to show how the resources and skills held by the company allow it to base its competitiveness.
The relational paradigm, as opposed to the transactional approach to marketing, allows us to go beyond customer satisfaction by seeking their loyalty and their attachment to the company, its brands and its products. This loyalty cannot be achieved without the commitment of a category of company staff that are its sales teams. The latter must be equipped with the skills necessary to meet such a challenge.
Thus, investing in the acquisition and development of the commercial skills of its sales force proves to be a priority for any company that seeks to be competitive. In this sense, the quality of training arises acutely and must push the company to set up efficient training processes. The training must go beyond a purely administrative and budgetary framework to be considered as a management issue directly related to the overall performance of the company.
This paper proposes, after a brief presentation of the paradigmatic choices, that are "the approach of resources and skills" and "relationship marketing", to question the missions and skills expected of salespeople in the current context of hyper-competition. It will then be a question of discussing the quality of training and the training processes for commercial trades. This discussion will be enriched by data from a field survey administered to two different populations, salespeople and commercial managers for the business world and trade trainers for the world of vocational training.
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